a cosa servono i sondaggi

I sondaggi aiutano a validare le ipotesi e ragionare sulla strategia

A spiegarci come i questionari supportano la profilazione è Alessia Giacopazzi, Co-Founder e Innovation Strategy Specialist in TACOMA. Ecco cosa ci dice in questa nuova puntata delle nostre "GimmeInterviste".

Continuano le nostre GimmeInterviste e, dopo aver ospitato Matteo Moretti CEO di JustMary, con cui abbiamo parlato dell’importanza dei dati ai fini del ROI (ritorno sull’investimento), questa volta diamo spazio a un’altra ospite davvero speciale, Alessia Giacopazzi, Co-Founder e Innovation Strategy Specialist in TACOMA, azienda con sede a Torino.

Con lei parliamo del mondo startup, dell’importanza di una strategia progettata con i clienti, testata sul campo e di tanto altro ancora. E vediamo anche qual è il ruolo di Gimmelike in tutto questo.

Alessia, ci racconteresti di cosa si occupa TACOMA e qual è la sua specificità nel mercato di riferimento?

“TACOMA (TAlented COmmercial MAnagement) è una società di consulenza che supporta le imprese nel loro costante percorso di crescita verso il successo, fornendo soluzioni su misura per renderle consapevoli, riconoscibili, attrattive, capaci di innovare, e sostenibili. Anche se a essere sincera, la parola consulenza non ci rappresenta del tutto, dato che deriva da consulto. Questo perché tradizionalmente è associata all’ambito medico dove, dall’alto della sua scienza, il professionista dà una pillola per risolvere il problema, ossia una soluzione preconfezionata.

Noi invece ci riteniamo dei facilitatori per i nostri clienti. Cosa significa? Che agiamo sulla parte di impostazione, definizione, implementazione di strategie, per PMI e startup, in modo da individuare insieme a esse una modalità di crescita, per poi arrivare a consegnare una strategia che è stata validata empiricamente e provata. Principalmente, il nostro principale focus è sulla definizione di strategie di crescita che, quindi, impattano direttamente sulla parte commerciale. Tuttavia, è possibile – visto che sono strettamente collegate – che andiamo a toccare altre aree e funzioni come quella di marketing. Anche se non ci occupiamo di marketing in senso stretto, ma piuttosto forniamo a questa area i contenuti che derivano dalla parte commerciale e di crescita”.

E qual è la vostra promessa di valore per i clienti?

“Ci mettiamo accanto ai nostri clienti per fornire loro delle strategie che fin da subito sono in grado di implementare. Il nostro metodo prende il nome di STEP, acronimo che identifica le fasi con le quali operiamo. Prevede sempre una prima fase di strategia (S), all’interno della quale, come facilitatori, facciamo emergere una serie di ipotesi che l’imprenditore ha già ‘in pancia”, una volta fatto questo iniziamo la fase di test (T). Terminata la fase di test con validazione di quanto previsto o confutazione delle ipotesi inizia la fase di execution (E), mentre la P di people sta a indicare il fatto che accompagniamo i nostri clienti con delle palestre per fornire loro strumenti operativi funzionali a sviluppare le competenze necessarie per contribuire al raggiungimento degli obiettivi.

La nostra promessa di valore consiste nel fornire un metodo per lo sviluppo di nuovi prodotti/servizi e il posizionamento di quelli già in portfolio partendo da chiari bisogni a cui si vuole rispondere. Quando si pensa alla consulenza strategica,si pensa sempre al supporto di cui possono avvalersi le grandi corporate e non a quelle più piccole che rimangono escluse.
TACOMA si è inserita in quest’ambito quasi fosse un obbligo morale: vogliamo che anche gli imprenditori delle PMI e delle startup, nel momento in cui devono prendere decisioni e individuare strategie di crescita, abbiamo la tranquillità di avere un punto di riferimento, abbiano un punto di riferimento”.

Qual è il tuo ruolo in TACOMA?

“Mi occupo di progetti in fase di validazione e go to market. Nello specifico,per la parte di validazione, razionalizziamo l’idea di business basata sulla reale esistenza di bisogni percepiti da un determinato cluster di cliente; identifichiamo le “ipotesi di fede” e testiamo la proposta di valore. Individuiamo quindi il target maggiormente allineato alla proposta di valore e le relative specifiche del futuro prodotto/servizio percepite di maggior valore, in relazione alla forma dei pain che soddisfano. Per quanto riguarda invece i progetti di go to market, sintetizziamo una strategia commerciale basata sul reale flusso decisionale di un determinato target, in logica customer centricity”.

Quali sono i vostri settori di riferimento?

“Diversi: con il fatto che andiamo ad applicare un metodo siamo in grado di essere trasversali. Ma in generale, possiamo dire che lavoriamo nel food, nell’healthcare e sanitario, ambito tecnologico”.

Come avete conosciuto Gimmelike e perché ci avete scelto? E da quanto tempo collaborate con noi?

“Abbiamo conosciuto Gimmelike un anno e mezzo fa grazie a una ricerca attiva che abbiamo fatto e da lì c’è stata un primo incontro telefonico con Francesco Mondonico (ideatore e socio fondatore di Gimmelike, ndr) e Mattia Orrù (socio fondatore, ndr), che ci hanno spiegato il modello di business e le attività. Da lì abbiamo cercato di comprendere se c’era una corrispondenza con il nostro modello. Abbiamo capito che era così e che si sarebbero potute creare delle sinergie”.

In che modo Gimmelike e i suoi sondaggi hanno aiutato e aiutano il vostro business?

“Come dicevo, tutti i nostri pacchetti seguono il metodo STEP, hanno all’interno una fase di test della strategia che abbiamo ipotizzato e viene fatta direttamente sul mercato, andando a validare una serie di ipotesi direttamente con il mercato di riferimento del nostro cliente.
Pertanto abbiamo bisogno di parlare, tramite interviste semistrutturate, con quello che è il cliente del cliente di TACOMA e per farlo abbiamo la necessità di partire da una prima profilazione del target con informazioni che ci possono permettere di comprendere se è effettivamente il target che ci interessa. Abbiamo bisogno di informazioni preliminari e che queste persone ci diano la loro disponibilità a essere intervistate.
Grazie a Gimmelike possiamo farlo passando da una fase di questionario grazie alla quale noi possiamo interfacciarci per validare tutte le ipotesi che ci servono per andare a ragionare sulla strategia.
Inizialmente avevamo usato un tool per la fase di profilazione, il numero di progetti è cresciuto e abbiamo avuto pertanto la necessità di trovare un sistema per efficientare questa fase. Quando avviamo un progetto, abbiamo più o meno sentore di quello che sarà il target di riferimento, iniziamo a comunicarlo a Gimmelike. Una volta che questo target rientra tra le persone iscritte all’app, andiamo a impostare il questionario che verrà somministrato alle persone adatte alle quali, alla fine del sondaggio, chiediamo esplicitamente la disponibilità di essere ricontattati per un’intervista telefonica.
Gimmelike ci supporta anche nella creazione delle domande per il sondaggio”.

Come utilizzate nel dettaglio i dati che emergono dai sondaggi di Gimmelike?

“I dati che emergono sono una prima scrematura per comprendere se il target su cui abbiamo impostato la fase di test percepisce i bisogni individuati. Ecco quindi che il primo passaggio con Gimmelike ci consente di individuare le prime informazioni necessarie per poter arrivare ad eseguire le interviste di validazione, secondo aspetti qualitativi e feedback estremamente approfonditi”.

A proposito di profilazione, quanto conta avere un database del genere oggi? E perché?

“Sicuramente c’è un vantaggio per il core business dell’azienda: il fatto di rivolgersi a un’azienda come Gimmelike, che fa essenzialmente questo, per noi vuol dire affidarsi a dei canali a un impatto potenzialmente maggiore rispetto ai questionari che potremmo creare e somministrare da soli. Allo stesso tempo, ci serve ovviamente tener traccia, man mano, delle informazioni che ci arrivano da chi risponde ai sondaggi per fare una scrematura e perché a quel punto sappiamo che quello è il target potenziale e possiamo utilizzarlo con il nostro cliente”:

Cosa ne pensi del reward che viene riconosciuto a chi ha partecipato al sondaggio?

“La vedo come una cosa positiva perché viene dato a chi partecipa realmente all’intervista. Affidarci poi a Gimmelike ci permette di fare da spartiacque tra chi è realmente interessato a essere ricontattato e chi in effetti non lo è. Il reward diciamo che è una conseguenza. Inoltre, consente anche di lavorare con progettualità e, in logica di ottenere feedback approfonditi, mettere a proprio agio l’intervistato fissando con anticipo l’intervista. Questo perché sia un momento calendarizzato (garantendo un buon focus)”.

E perché affidarsi a una startup come Gimmelike anziché a un’azienda più grande? Quali sono secondo te i vantaggi?

“Diversi. Innanzitutto, l’affinità che si può creare, il dinamismo, la capacità di flessibilità e di adattarsi in base alle richiesta. Una grande azienda, strutturata in un certo modo, ha una serie di processi che spesso possono rallentare il flusso mentre con Gimmelike c’è una modalità di lavoro più immediata e agevole. Inoltre, noi nasciamo come startup innovativa, lavoriamo con le startup quindi crediamo in esse e nel valore che possono portare.
E che Gimmelike faccia parte di questo ecosistema porta a creare delle sinergie. Credere in realtà così vuol dire dare un proprio apporto nel farle crescere. È un valore, non uno scoglio”.

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